好事多招數

     好事多實行的是會員制，消費者只有成為會員才能進入賣場消費。而要成為好事多的會員，需要每年交納55美元（一般會員）或是100美元（金卡會員）的會員費（僅2006年一年，好事多的會員費收入就達到了11億美元）。同時，好事多的會員中超過1/3的家庭年收入在7.5萬美元以上，是不折不扣的中產階級，他們每年在好事多的平均消費達1～2萬美元，這也就是為何好事多的業績居高不下的原因。

　　不過，是什么使得這些聰明、富有的人如此瘋狂地熱衷于好事多呢？一切，還得從好事多的經營模式著手分析。

　　薄利

　　首先，好事多運用成本加成方法定價，限定自己的利潤，毛利不允許超過14%，稅前利潤3%。事實上，薄利多銷正是好事多的生財之道，這從下表中就可以略窺管豹。

　　公司　　　　　　每平方英尺賣場的年銷售額（美元）

　　目標（Target）　　　　　　307

　　諾思綽姆（Nordstrom）　　369

　　家得寶（Home Depot）　　377

　　沃爾瑪（Wal-Mart*）　　　438

　　BJs 　　　　　　　　　　445

　　山姆俱樂部（Sams Club*）　552

　　Costco（Costco）　　　　　918

　　百思買（Best Buy）　　　　941

　　比如，2006年，好事多在渥太華的分店試銷月餅。總重量為750克，4個裝的澳門產雙黃白蓮蓉月餅，僅售10.49加元，這在當地的華人社區引起不小的轟動，到貨的3000盒月餅在2天的時間內銷售一空。按照最高利潤14%來計算，這批月餅的毛利收入也不過4406加元，并不是一筆大數目，但如果設想所有的商品都是以這樣的速度在售出呢？

　　另外，好事多總是關注著自己和競爭對手在銷售定價上的差距。幾年前，好事多進了一種在百貨公司賣50美元一條的某知名品牌牛仔褲，由于進貨價頗為便宜，本來可以定高一些的價格，但最后好事多卻把價格定為29.9美元，在市場上的受歡迎程度可想而知。值得一提的是，對于如同Waterfords、Calvin Kleins等高端品牌來說，打折并不是行之有效的市場策略，但是好事多仍堅持用自己的方法銷售這些產品，合法地嘗試讓這些高端產品進入折扣銷售的灰色地帶。

　　因此，每個周末的早晨，你都會看到這樣壯觀的場面：好事多的會員們駕駛著新穎的座駕，從各個地方蜂擁而來，等待著商店開門。“因為人們都喜歡貪便宜，如果錯過了，神也不會原諒。”

　　節省

　　既然要保持低利潤率，好事多就必然要削減成本。因此，無論是企業的管理費用，還是廣告/促銷費用，好事多都非常節省。不過，它最重要的節省還是來自于減少無效率的工作。

　　比如，減少庫存單元。一家好事多店大約有3800~4萬個庫存單元，而一家典型的超級市場有3萬個，一個百貨店有4~6萬個。由于好事多的庫存單元少，客戶就可在每個單元上花較長時間去尋找更有價值的商品，這就使得貨架的空間使用效率更高、周轉更快，存貨搬運成本更低。

　　而采用大批量采購和去掉不必要的附屬品，使得在與供應商的談判中處于優勢地位，則是好事多的另一個省錢法寶。比如，好事多以前賣馬哈魚時，連魚皮、腹部、脂肪一共賣5.59美元/條，一周銷售額能達30萬美元。后來好事多與供應商合作，去掉了魚的皮、脂肪和刺，并大量采購，使得單條魚的銷售價格降低。再后來，通過直接從產地的漁場采購馬哈魚，好事多將價格降到4.79美元/條，使得銷售額激增至100多萬美元。

　　好事多的其它節省來自于低的廣告預算和精簡部門。在好事多中沒有公共關系人員，企業也不做廣告，年度報告中沒有任何照片，新聞稿經常是寫著事實的一張紙。而在營銷方面，則主要是采用口碑傳播和直復營銷的方式。

　　另外，為了提高效率，避免不必要的浪費，好事多非常重視高技術的使用。2003年，好事多引進了“快速接收”的倉庫智能系統，極大地提高了干貨接收和存貯速度，節約了大量的勞動力。而為了節省開支和確保電腦處于最佳狀態，在好事多中使用的電腦上一切的附加配置都被取消了。

　　低成本運營使得好事多在低利潤率的情況下保持了良好的財務回報，多年來的增長率都保持在10%左右。